小微企业商业计划书101 – 2

接着这个系列上一次的内容，我们继续介绍小微企业的商业计划书。上篇内容中我们着重写了商业计划书的业务总览和基本框架，主要参考了BDC（Business Development Bank of Canada）推出的商业计划模板包。本篇继续展开，写一些具体模块。

行业总览（Industry/marketing overview & Technology trends）

这个部分的本质是向阅读者说明公司所在的行业和市场。在哪里？有多大？向什么方向发展？作为一个申请贷款或者投资的创业者来说，要投入时间开始一个事业，总是因为看到了一些机会，上次我们说过，不管对方有多专业，要假设读者不懂你的行业，所以需要用比较简洁且有逻辑的推理和一定的量化指标来说明这个机会是什么，有多大。

选取行业细分，推算市场规模的时候要尽量合理。比如一个致力于在全加拿大打造家用安防产品的公司用加拿大的总体住房存量为基础来估算屋内安防设备的市场规模是比较合理的，这家公司进一步计算未来趋势时，可以加拿大人口增长和房屋增量的预期作为市场规模的推算基础。这个是总体行业的推算，下一步是说明这个总市场规模和趋势跟公司的具体关系。比如一个在安防设备产业链中提供软件服务的公司跟另一个专门提供摄像头硬件安装的公司，在推算可触达市场的规模就会很不一样。“可触达”市场是否说清楚了，主要看你的描述有没有办法清楚指出公司在产业链中位置和价值。

当然，行业趋势有的时候其实不是数字可以计算的，那就可以用一些描述语言来具体阐述，比如政策法规越来越鼓励环保节能的方向，安防隐私数据受到更严格的法律保护，人口老龄化趋势日趋严重等等。

技术趋势是目前比较多的商业计划模板里都会有的一个模块。近几年加拿大政府主推小企业多使用互联网技术，给出各种补贴和贷款就是为了提升老旧产业的“互联网+”，所以不管啥行业总能有个技术趋势，当然，如果你所在的行业就是生物科技，人工智能或者互联网服务等技术密集型的，这个部分更要写清楚，肯定有加分。

竞争环境

很多创业者在描述竞争对手的时候会陷入两极分化的窘境，要么说这是全新机会没有竞争对手，要么列举那些巨无霸行业巨头，这些极端描述有可能是事实，不过更大可能是有意无意在回避问题。

其实阐述竞争的优势、劣势，是在进一步补充公司的商业模式和发展目标。对行业有一定经验的投资人会据此进一步理解一家公司在产业链中的位置价值和未来持续经营的优势与挑战等。还是举室内安防产业的例子，一个安防核心算法软件的服务公司，最大的竞争对手确实有可能是某软件行业巨头旗下的相关部门；不过一个安防硬件安装公司，竞争对手大概率是一些安防运营服务商或者做室内装修的服务商。大部分不显而易见的竞争对手来自同行上下游的纵向覆盖或者跨行服务商的横向拓展。如果能准确找出你的竞争对手并且阐述清楚你的优势和劣势，商业模式的阐述基本也就到位了。反之，过于模糊或不合理的竞争对手选取，以及夸张的竞争优势，即使在竞争部分没有引起质疑，在后续其他模块的撰写时也很容易暴露出逻辑问题。

经常会有人在市场分析和竞争分析里套用，3C模型，4P模型，五力模型等，这些大家有兴趣可以去看看，帮助整理思路。不过，我不建议大家生搬硬套，对于中早期的公司来说不是每个方面都有可以写的东西的，也有某些方面是肯定需要好好写的部分。交代清楚自己公司目前发展阶段实际的情况和重点，比照搬一个模型，面面俱到又没有重点的描述方式要好很多。

如果把商业计划书类比成一个好故事，本篇写到的两个模块比较像一个故事的开头，交代故事的背景，虽然还没进入故事的正文，但是有个好的开始总是更容易引起读者的兴趣和期待。下篇我们会进入故事的正文，商业计划中市场、销售、运营计划跟财务预测表的关系。

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